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광고집행을 하다 보면 왜 우리 상품은 광고를 할 때만 매출이 나오고, 광고를 하지 않으면 매출이 없을까? 하고 의문을 갖는 분들이 많이 있으실 것입니다. 그래서 오늘은 광고비를 아끼면서 효율은 극대화할 수 있는 선순환 구조에 대해 알아보겠습니다.
계속 광고비를 지출해야 하는 악순환에 빠지는 이유
인스타그램과 블로그, 홈페이지 등에 콘텐츠를 올리고 고객을 응대하는 채널을 여러 개 갖고 있지만 제대로 활용하지 못하고 있다면 이번 포스팅을 잘 보시기 바랍니다.
늘어나는 광고비 때문에 경제적인 부담이 커지는 것도 문제이지만, 더 큰 문제는 광고에만 의존하면 이용 중인 채널 간에 선순환 고리를 만들기 어렵다는 것입니다.
선순환 고리를 만들지 못하면 고객을 늘리기 위해 결국 또다시 광고비를 지출해야만 하는 악순환을 겪게 됩니다. 다시 한번 강조하지만, 광고가 나쁘다거나 절대로 광고를 하면 안 된다고 이야기하는 것이 아닙니다.
과오를 잘 활용하여 채널들을 서로 유기적으로 연결할 수 있다면 당연히 좋습니다. 하지만 이 부분을 생각하지 않고 무작정 광고에만 의존한다면 지속적으로 성장하기 어렵다는 뜻임을 다시 한번 강조합니다.
광고는 시작하는 그 순간부터 돈이 나갑니다. 광고 소재를 대신 만들어 주는 업체에게 맡긴다면 더 많은 돈을 쓰고 시작하게 됩니다. 그래서 광고는 만들 때부터 과한 욕심이 들어가게 됩니다.
광고비를 쓴 것 이상으로 매출이 나와야 한다는 압박감이 생기기 때문입니다. 이러한 욕심 때문에 일반적인 글보다 훨씬 더 자극적이고 과장된 광고 문구를 사용하는 경우가 많습니다.
사람들은 광고인 것을 알면서도 눈을 사로잡는 그 문구를 클릭합니다. 그리고 바로 이때 '이탈률' 문제가 발생합니다. 광고를 통해서 사이트에 처음 접속한 사람들은 당연히 이 사이트에 큰 관심이나 친밀감이 없습니다.
조금만 불편하거나 이상하다고 느끼면 곧바로 해당 페이지를 벗어나게 됩니다. 수천, 수만 명이 들어오는 페이지라도 들어오자마자 또는 몇 초만에 사람들이 벗어난다면 당연히 좋은 평가를 받을 수 없습니다.
이렇게 이탈률이 높아지면 검색 플랫폼에서는 해당 페이지는 신뢰가 낮고 품질이 좋지 않은 페이지라고 판단하게 됩니다. 품질 낮은 페이지를 상단에 놀려주는 플랫폼은 없으니 결국 광고가 아니면 사람들 눈에 띌 수 없는 페이지가 될 수밖에 없습니다. 이것이 바로바로 광고비를 지출하는 대표적인 악순환입니다.
악순환이 아닌 선순환으로 가기 위한 세 가지 방법
첫 번째 방법, 이메일을 통해 유효 구독자를 만듭니다. 우선 내 상품을 진심으로 좋아하고 필요로 하는 사람들이 내 채널에 찾아올 수 있도록 만드는 것이 가장 중요합니다.
이 사람들은 내 상품에 대한 신뢰도가 높으므로 채널에서 바로 이탈하지 않고 콘텐츠를 꼼꼼히 살펴볼 확률이 높습니다. 그러면 좋은 트래픽이 발생하는 것입니다.
좋은 트래픽이 계속 쌓이면 검색 플랫폼에서는 패당 페이지를 품질이 높은 페이지로 판단하고 검색 결과 페이지의 상단에 올려주려고 합니다. 이전과는 정반대의 상황이 되는 것입니다.
일반적인 광고를 통해서만 유입을 만들어 낸다면 이러한 선순환 구조를 완성하기가 정말 어렵습니다. 이러한 선순환의 시작점을 만드는 작업에 이메일이 결정적인 역할을 합니다.
내 상품과 서비스에 관심 있는 사람들을 SNS 채널로 유도할 수도 있기 때문입니다. 보통 홈페이지에 접속한 사람들은 원하는 정보를 다 얻고 나면 창을 닫습니다.
하지만 '이 주제에 관핸 도움이 되는 정보를 계속 얻고 싶으면 이메일 주소를 입력하세요.'라고 적힌 팝업 창이 나온다면 어떨까요? 정보를 계속 얻고 싶은 사람은 이메일 주소를 입력할 것입니다.
이 사람들이 바로 이메일 구독자가 되는 것입니다. 이메일 구독자에게 내가 새롭게 올린 콘텐츠를 보낸다면 어떻게 될까요? 이메일을 통해 들어온 사람들은 그만큼 오랜 페이지에 머물게 될 것입니다.
원래 관심이 있었던 주제일 뿐만 아니라 도움이 되는 정보를 계속 얻기 위해 기꺼이 이메일 주소까지 입력했던 사람들입니다. 소수라도 상관없습니다. 앞서서 이야기했듯이 1~2% 차이로도 경쟁자들과 차별화될 수 있습니다.
두 번째 방법, 꾸준히 시간을 투자해야 합니다. 시간이 지나면서 구독자가 점점 늘어나면 이 격차는 점점 더 벌어지게 되고 내 채널이나 홈페이지는 플랫폼이나 검색 포털에서 높은 신뢰도를 획득할 수 있게 됩니다.
여기서 포인트는 꾸준히, 그리고 오랜 시간 이과정을 지속해야 한다는 점입니다. 누가 자신의 구독자를 위해서 더 오랜 시간을 견뎌낼까요? 내 사업과 아이템에 진심인 사람들만 그 시간을 투자합니다.
돈이 많다고 해도 진심이 아니면 이 작업은 하지 않습니다. 이런 선순환을 만들 수 있는 사업체는 돈이 많은 곳도, 직원이 많은 곳도 아닙니다.
사람들에게 도움이 되는 서비스나 제품을 만든다는 자부심으로 소수에게라도 기여하고 싶은 마음을 가진 곳입니다. 자본과 인력, 기욱이 부족해도 기업가 정신이 있고 고객과 상품에 대한 애정이 있는 사업체에서만 인고의 시간을 투자하여 결국에는 선순환이라는 성과를 이루어 냅니다.
세 번째 방법, 고객에게 시간적 여유와 선택권을 제공합니다. 보통 광고를 하면 더 많은 사람에게 노출되고 클릭되어 판매 건수가 올라가게 하는 것에 집중하게 되는데, 이러한 초점을 조금 바꿔보는 것을 추천드립니다.
상품의 상세 페이지를 직접 광고하는 것보다 기존에 반응이 좋았던 콘텐츠 페이지나 무료로 무엇인가를 제공하는 페이지를 광고하는 것이 선순환에 훨씬 더 도움이 됩니다.
곧바로 구매를 유도하는 것이 아니라 선택지를 주고 충분한 시간적 여유까지 제공하므로 소비자 입장에서는 안정감을 느끼고 관심을 갖게 되어 자연스럽게 다음 단계로 넘어가는 것입니다.
물론 이 방법을 사용하면 곧바로 성과가 나지 않을 수 있습니다. 또한 광고를 이용해서 단기간에 많은 매출을 일으키는 방식이 익숙하다면 답답하게 느낄 수도 있습니다. 하지만 선순환 구조에 돌입했을 때 광고비를 지출하지 않아도 지속적으로 구매 전화율이 높은 고객들이 유입되는 기쁜 상황을 맞이하게 될 것입니다.
요약하면
소수의 사람과 소수의 기업만이 선순환이라는 열매를 얻고 있습니다. 이들은 진정으로 고객의 입장을 생각하면서 콘텐츠를 생산하고 고객에게 기 꺼어 선택권을 주면서 기다렸던 곳으로, 경쟁자들이 매월 수백, 수천만 원을 광고비로 쓰는 동안 광고비를 아끼면서 고객을 맞이하게 됩니다.
누가 더 오랫동안 사업을 즐기면서 지속할 수 있을지에 대한 답은 여러분들도 이미 알 것입니다. 그리고 이번 포스팅에 내용을 보시면서 선순환의 열쇠가 기술과 자본, 인력이 아닌 진정성과 본질에 있다는 것에 안도하는 사람들도 있을 것이라고 생각합니다.